美髮前臺銷售話術

　　銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。下面小編給大家介紹，希望對你有用!

　　技巧

　　1、資料法

　　所謂資料法指的就是提供與主題相關的資料.諮訊.圖片等等用於輔助說明，舉個例子來說，當髮型師向顧客說明護髮的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭髮的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭髮的構造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現場運用資料法的最好方法就是：現身說法以實列來證明發型師所言屬實，像現場人員的髮型.顧客的髮型都可以做為參考或是顧客在護髮前後髮質的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經常運用資料法，列如：在顧客剪頭髮時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭髮未剪過頭髮的凌亂與已剪過頭髮層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。

　　2、說故事法

　　什麼是說故事法呢!其實在現場有很多的護髮.染髮的成功案例,可是卻很少被拿來作為實證,所以有些時候不妨舉幾個實際案例向顧客表明,會比不著邊際說了半天來的有效

　　比如可以這樣表達:小姐,你看前面那位小姐頭髮閃閃動人多漂亮啊!這就是每個星期都固定保養的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實她以前的髮質比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動說,不然她今天不會這麼定時保養她的頭髮

　　3、推定承諾法

　　推定承諾是在做推銷時一個非常好用的技巧，等於是先認同對方使其戒備減弱，然後再道出想要訴求的重點，換句話說推定承諾法高明之處在於將對方地位抬高，順勢切入重點

　　小姐，像你這麼有美感得人實在少，一定能知道我們技術的專業創意，因此你一定了解沒有好的髮質那有好的髮型的道理，所以不妨趁這次剪髮的機會順便做一次治療性的護髮。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應。

　　在這種讚美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什麼：小姐你的頭髮枯黃又幹燥最好趕快護髮啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護髮就先在心中產生排斥了!

　　4、正面反面法

　　正面發麵法的運用在於認同對方之後，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發，像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態，小氣得人可以說他吝嗇,也可以說他節儉,可見每件事都有它的兩面性

　　那麼正面反面法如何用到髮型師的推銷上呢?相信有很多的髮型師在遇到顧客的拒絕時,都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時,髮型師最好的應付利器,像許多顧客經常反映說燙個頭髮每次都要幾百圓實在太貴,而且兩三個月就得在燙.這是髮型師應該怎麼辦好呢?

　　這是正反面法就派上用處了髮型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙髮，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們髮型師可要有充分的經驗及專業知識才能保證完美的燙髮品質，更何況燙一次頭髮可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說明，是一個非常好的化解方法.

　　1、顧客說：“太貴了!”或“別家的產品比您的便宜”等

　　前臺主任/顧問 話術一：“其實您可以這樣算一下，也許是因為您一次性投資，您覺得比較貴，但要給您做4到5個月的售後服務，一次平均下來也才二三十元錢;您在傳統美容院隨便包張月卡都要兩三百元，用的是很大的罐裝產品，針對性不強，也不夠衛生。我們的產品都是針對每個人的面板，專人專用的;看您需要改善哪個方面，價格有高有低，您也可以先做基礎護理，感覺好的話再考慮它。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“*姐，這一套產品看起來確實很貴。但是您仔細想一下，其實每天只需要3塊錢就可讓您的肌膚享受一次全面的護理，這樣您還會覺得貴嗎?再說您老公每天抽包煙都不止30塊錢啊，呵呵，*姐要善待自己啊!“

　　前臺主任/顧問 話術三：“不是有個詞<好貴>嗎?正是因為好才貴嘛!就是因為貴，才賣給您，因為貴的產品，質量相對會好些，所以我把好的東西賣給好的朋友，這才是對您負責啊!”

　　前臺主任/顧問 話術四：“假如有一個產品沒有效果，但是便宜，您願意買嗎?您肯定不願意對不對?我幫您挑選的產品絕對符合您的膚質，它是純天然的濃縮精華，您每天只要使用一點就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來一點都不貴，而且即經濟又划算!”

　　前臺主任/顧問 話術五：“這種產品是做全國連鎖的，我們作為加盟商無法擅自作主制定產品價格。當然，對那些擅自更改產品價格的美容院來說，總公司會對他們採取相應的懲罰措施。所以希望您體驗一下我們做第一次接觸的難處”***如果是相同品牌的產品***您說的這個情況確實是事實。但是我們在消費產品的時候除了考慮產品的價格因素外，更多地還應考慮產品的品質以及它的售後服務，不是嗎?”顧客肯定會回答是的。這時候美容師可以繼續引導顧客：“我們的產品既可以保證品質，同時又能為您提供最完善的售後服務。您願意購買這樣的產品嗎?其實，有時候我們只要多投資一點點，就能買到品質又好，又能讓自己放心的產品，這樣的機會我們怎麼能錯過呢!而且我相信，我們的售後服務一定會讓您感到滿意的。”***如果不是相同品牌的產品***

　　2、顧客問：“價格這麼低有沒有效果啊?”

　　前臺主任/顧問 話術一：“化妝品的價格合成都很透明，大部分的費用都在廣告上，比如知名品牌都請明星做廣告都要花上千萬，最後都加在消費者的身上，羊毛出自羊身上嘛，而我們產品廣告打的比較少，主要是靠客人的口碑做宣傳，沒有高額的廣告費用，所以價格相對低一些。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“因為這支產品原料是整裝進口，在國內分裝的***如果是的話***!不像有些原裝進口的化妝品，關稅非常的高，所以價格相對比較低;再說價格高低並不影響效果，關鍵要看適不適合您的面板，就像某些大品牌雖然好，但還是有人過敏，所以適合自己才是最好的。”

　　前臺主任/顧問 話術三：“雖然第一次接觸我們產品，我們公司歷史悠久，我們講求的是信譽、專業與服務，您對我們陌生、擔心這是可以理解，那是因為您並不瞭解我們產品的神奇效果，能不能把手借我一下，***當場作個試驗、解說我們產品跟其他公司有何不同…***用我們公司的產品保證您更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦…!“

　　3、顧客說：“我不需要!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“***針對不注重儀容的***怎麼會啦，愛美是女人天性，沒有哪個女人會拒絕美麗的。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“***針對年輕沒有必要保養的***可能您現在還年輕，對面板護理的意識不強，但隨著年齡的增長，面板多半會出現一些問題，而這些問題都是逐漸積累而成的，所以從現在開始就要做一些基礎的護理保養，以避免今後問題的出現。”

　　前臺主任/顧問 話術三：“***針對護理意識薄弱的***二十五歲以前人的面板具有可逆性，出現的一些問題可以自行修復，但二十五歲以後的新陳代謝開始減弱，面板失去了可逆性，必須要靠相應的護理來延緩它的衰老。”

　　前臺主任/顧問 話術四：“您說得對，您不需要，但是您的面板需要阿，您想想，您今天買了一輛全新的寶馬車，如果您不注意保養，新車遲早也會變成老爺車啊!。”

　　4、顧客說：“我已經在別處開了卡!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“沒有關係，您可以多給自己一個選擇，我相信您通過今天的感受，說不定會找到下個更適合您面板的產品，而且我們的產品不限定必須在什麼時間內用完，跟您開的其它卡不衝突。“

　　前臺主任/顧問 話術二：“沒有關係，您可以先感受一下我們的產品、服務和美容師的手法，我們的特色是產品專人專用，區別於傳統美容院用的罐裝產品，針對性不強，不夠衛生!我們開業才幾個月，客人都有一百多個了，或者您可以開張月卡感受一下，把別處的卡與我們的卡適當調整一下時間。

　　前臺主任/顧問 話術三：“您看看您說在其他店已做了那麼久，但面板改善不明顯，其實從對您面板負責的角度來考慮，您是不是該考慮換一個適合自己的牌子了。”

　　前臺主任/顧問 話術四：“其實沒有關係，多瞭解一點訊息或自己面板性質沒有錯，很高興與您認識，有機會一起分享美容心得!不曉得您使用保養品效果如何?用什麼品牌?價錢如何?我相信您眼光絕對很好，我們有一樣產品可以幫助您有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，我讓您試一下產品感覺!***強調產品特性功能…***今天您剛認識我們的產品，首先我們讓您更對我們產品有信心，假如您現在已用其他產品沒有信心，可以先買一些回去使用。

　　5、顧客說：“回去考慮一下，再決定!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“***針對做後滿意的客人***剛剛在在為您護理的過程中，我們產品的性質和美容師的手法您已感受過了，您也覺得很滿意，再說公司規定首次有額外的優惠。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“***針對想回去看看效果的客人***您今天只是做的一個基礎護理的試做，而做美容是一個循序漸進的過程，一次護理不可能持續表現出十分明顯的效果，如果您真想體驗我們產品的效果，您可以先包一張月卡，月卡做完後，如果感覺好，配套裝還優惠，感覺一般的話，幾十元一張月卡也損失不了什麼。”

　　前臺主任/顧問 話術三：“您剛才已經感受到了，而且配合針對性產品做，效果比首次基礎護理效果會更明顯。我們對我們的品牌非常有信心，就看您給不給機會我們或者給機會讓自己嘗試一下我們產品的卓越品質。”

　　前臺主任/顧問 話術四：“沒關係，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題?是覺得我們的產品太貴?擔心我們的產品沒有效果?還是因為其他原因……“

　　前臺主任/顧問 話術五：如果一個顧客對美容師的大部分問題都按預計的結果去回答，但是沒有做成最後購買的決定，美容師就可以說這樣一句話：“是不是因為我做錯了什麼?“當美容師裝出可憐兮兮的表情問顧客的時候，顧客一定會覺得很難受。但這卻是美容師征服物最後殺手鐗。顧客看到您望著她、期待她回答的眼神，就會不由自主地為您的委屈辯解：”“沒有，沒有，您不要這樣說，您沒有做錯什麼。”記住，當顧客說這句話的時候，美容師的眼神要特別專注，立刻做出判斷：這就是一個成交點，馬上帶她開票

　　前臺主任/顧問 話術六：“*姐，您買不買都沒有關係，我們聊了那麼久，您也清楚自己的面板狀況，臉只有一張，面板不治療，拖越久就越嚴重，我們的產品很適合您使用，難道您不希望您面板光滑明亮，對自己更加有自信。“

　　6、顧客說：“我是敏感性面板，想回去看看會不會過敏!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“如果有過敏的症狀在洗臉、按摩的時候就會表現出來，因為按摩的時候血液迴圈加速，您現在的面板都沒有不適應的症狀，當然不會過敏。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“產品會不會過敏在做的過程中就能感覺到，您今天做的是基礎護理，面板用的產品都沒有事，更何況要根據您面板配適合您膚質的個人專用產品就更不會出現過敏現象了。”

　　前臺主任/顧問 話術三：“我們品牌有很多系列，針對各種問題性面板的產品都有，而且我們的產品都是純植物提煉而成，不含任何化學成分，性質溫和，有防敏抗敏一套產品，同時還可以增加面板的抵抗能力。”

　　前臺主任/顧問 話術四：“我們當然不希望您的面板不舒服，我們的保養品皆通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含任何香料，而且不會引起面皰、紅腫，香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，您可以在區域性面板上先試用一下，看看是否合適，如果發生任何反應就不要使用該產品。”

　　7、顧客說：“我今天帶的錢不夠!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“可以理解!現在出門帶錢都不是很方便，大家都習慣帶卡了，您今天可以刷卡啊，來!您過來這裡刷卡吧!”

　　前臺主任/顧問 話術二：“沒關係，大家都那麼熟了，您可以先交一點定金嗎?”

　　前臺主任/顧問 話術三：“沒關係我們可以送貨上門，不會耽誤您想盡快改善您面板的時間，也不會耽誤您辦事的時間。”

　　前臺主任/顧問 話術四：“今天您不買或不付錢都沒有關係，最重要是讓您瞭解自己的膚質與我們的美容文化，買不買無所謂，想和您作個朋友以後可以互相交流，今天與您聊天相當愉快，假如您對我有信心，不妨先拿一件產品***清潔***回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。”

　　8、顧客說：“月卡太簡單了，我下次直接定套裝!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“您可以等待，但面板的改善不能等待!那您今天就直接定適合您面板的**套裝，來配合我們首次的免費基礎護理，這樣就可以更快地改善您面板了，也可以更快地看到我們產品的質量和效果了。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“沒關係!您今天可以先先定下來，把首次配貨的優惠先拿到。下次您想做套裝時，我們再幫您把月卡摺進去。”

　　前臺主任/顧問 話術三：“***如果只是在推辭的話***其實我倒建議您先開一張月卡，因為一次、兩次的護理感覺不明顯，可以先做月卡多感受幾次，感覺好的話轉套裝還有優惠，感覺一般的話，幾十元一張月卡也損失不了什麼。

　　前臺主任/顧問 話術四：“***有誠意但在猶豫***或者您今天可以直接先定套裝，因為首次優惠不一樣，如果錢不夠的話可以先交一部分定金，把優惠拿到，我們幫您把產品裝好，下次來直接進去做。”

　　9、顧客說：“我朋友經常做美容，我回去問一下她!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“您看!您朋友經常做美容，但她沒有像您一樣切身感覺過我們的產品啊，所以她也不能準確的給您什麼建議。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“我相信您朋友可能在面板護理方面的經驗比較多，但面板護理是個人的事，別人的意見最多隻是個參考，關鍵要看您自己的感覺怎麼樣?”

　　前臺主任/顧問 話術三：“對於效果關鍵是自己的感受，因為每個人面板不一樣，所做出的效果也不一樣。”

　　前臺主任/顧問 話術四：“您已經意識到您朋友經常做，就應該趕緊改善，不然等有問題的時候再改善就比較難了。”

　　前臺主任/顧問 話術五：“跟您打個比方!我們生了病要看醫生您還要去問您朋友嗎!***慎用***!”

　　10、顧客說：“這個美容師的手法我不喜歡!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“您如果對美容師不滿意，沒關係我們可以要根據您的習慣和要求挑一個適合您的美容師為您做跟蹤服務。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“我們這裡手法沒有要求統一，因為每個顧客的喜好不同，我想總有一個美容師的手法適合您的，這個不是問題，您放心!”

　　前臺主任/顧問 話術三：“因為您今天第一次來，對您的喜好不是很瞭解，我們會根據您的要求進行調整!

　　11、顧客說：“您們今天做的程式太簡單了，我沒有什麼感覺!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“我們產品有幾大系列，幾百多個品種，可根據不同的面板及顧客的要求配不同的產品來解決面板問題，我們要根據您的面板配一套屬於您自己的產品制定完整的護膚方案，做出的效果就完全與首次試做效果不一樣了。

　　前臺主任/顧問 話術二：“應該不至於一點感覺都沒有吧，按摩一下打通穴位，加速血液迴圈，面板的光澤都會有所改善，當然與面板的吸收能力有很大關係，角質過厚會阻礙營養的吸收，所以深層清潔很重要，您要想感覺的徹底一點，可以包張月卡配合一支深層清潔的產品來做。”

　　前臺主任/顧問 話術三：“您今天做的只是一套最基本的護理，且針對性不強，連深層清潔都沒有做，效果自然不明顯，我們的目的只是讓您感受一下我們產品的溫和性和美容師的手法，您如果做有針對性療程那感覺就截然不同了。”

　　12、顧客說：“您們這個品牌沒有聽過!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“我相信，對品牌的認識主要是通過廣告宣傳，但我們這個品牌沒有花巨資做廣告，沒在商場設專櫃，但現在之所以有這麼多過客願意做，主要靠老顧客的口碑和讓顧客免費感受發展起來的，而且您考慮過嗎!廣告所需的費用也都是加在產品價格中由消費者來承擔的，正所謂羊毛出自羊身上，如果這樣價格肯定是很高的，您希望這樣嗎?”

　　前臺主任/顧問 話術二：“專業美容產品的廣告主要釋出在一些專業媒體上，不像日化線產品實在大眾媒體或刊物上，可能您平常沒很少看專業媒體或刊物吧!您看看我們產品也在《**》刊物上有廣告，您看看。。。。”此時美容師有必要也可以拿一些刊登有產品廣告的專業期刊給讀者看，事實勝於雄辯，顧客看到實物廣告後心裡的不踏實感就會消失，買得也才能放心。

　　前臺主任/顧問 話術三：“現在護膚品牌繁多，琳琅滿目、日新月異，您沒法對每一個高檔品牌在短時間內都瞭解透，而且我們是通過讓顧客免費做體驗來體驗我們的效果和質量的，這正是我們對我們產品效果和品質有信心的體現!對您來說，聽沒聽過並不重要，關鍵是有沒效果，和對您面板有沒改善!”

　　13、顧客說：“做了您們的產品後，我面板長痘痘!”

　　前臺主任/顧問 話術一：“噢!可能現在換季了，面板會對氣候產生不適應的狀況，您應該更換夏季使用的護膚品，使面板順利度過不適應期。”

　　前臺主任/顧問 話術二：“的確有人會有這樣的反映因為產品就像是一股動力，會促進本身的功能開始活躍起來，造成原先因面板機能***新陳代謝***停歇所堆積的過剩油脂、汙垢、老皮等。開始被向外排出，而由於表皮的代謝機能跟不上，造成暫時性的堵塞，所以可能有一段時間會有長痘痘的現象，待裡面的廢物排淨後，痘痘也就自然消失了。”

　　前臺主任/顧問 話術三：“秋天比較乾燥，可能有一點上火，您要多吃一些性平滋潤的東西。!”或其他原因!

　　14，顧客說：“我家裡有同樣產品!”

　　前臺主任/顧問 話術：“您家裡的現有產品是補水型的，而我們這個產品是營養型的，面板需要綜合使用各種護膚品，才能達到真正護理面板的效果。”可以告訴顧客再好的面板也會有弱點：單一使用某一種產品很驗證達於面的護理效果。

　　15，顧客說：“每個美容師都說自己產品好!”

　　前臺主任/顧問 話術：“是的，這些道理您聽得太多了，疑惑、擔心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質選用適合的產品，還有我們公司的背景，已經得到很多顧客認同與肯定，而我本人從事美容行業已好幾年，也經過公司嚴格培訓，您不介意的話，我現在先幫您做面板測試及體驗一下我們的產品”

　　16，顧客說：“我趕時間呢!”

　　前臺主任/顧問 話術：“是的，不會擔擱您太多的時間，記得工作不要太忙碌，休息對面板保養很重要，我感覺您今天膚色光滑美麗，您今天先體驗一下效果和我們美容師專業的手法，只要一個小時，看您的樣子很疲勞，順便在我們這休息一下”。