客戶說價格太貴的真正含義是什麼

　　價格太貴，相信這個詞對於銷售人員來說再熟悉不過了吧，這個詞可能是銷售人員聽到客戶拒絕時最多的理由。當客戶說價格太貴時，真的是這樣嗎?也許背後有很多潛在的內涵，銷售人員一定要讀懂它，別作出了誤判。那麼下面就讓小編為你介紹客戶說價格太貴的真正含義，希望大家能夠喜歡。

　　客戶說價格太貴的真正含義

　　含義一：價格比別人高，難以作決定

　　有時候客戶確實嫌你的價格高，所以才難做決定。這時候客戶往往進入了購買的評估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評估準則，弱化價格，把競爭對手比下去，最後贏得訂單。

　　含義二：我對你不瞭解，風險很大，再考慮考慮

　　客戶對你的產品或服務有顧慮，所以才以價格太貴為藉口，選擇了拒絕。其實客戶心中真正想的是如果決定有錯，會很被動。所以要積極主動地消除客戶的顧慮。

　　含義三：你說的這些不是我真正關心的

　　當客戶說價格太貴的時候，也許只是一個藉口，真正的問題在於銷售人員沒有把握好需要認知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那裡自說自話。因此銷售人員要學會如何從解決客戶問題的角度出發，來陳述你的產品或服務。告訴客戶你的產品能夠解決客戶哪些問題，才能成功拿下客戶。

　　給客戶報價的技巧

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。

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