車位銷售技巧

　　相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：用賣麥當勞的方式賣汽車

　　“現在車市競爭這麼激烈，後進入的公司和品牌，必須通過特殊的方式快速發展，才能在市場上站穩腳跟。”東風自主品牌乘用車——東風風神首次亮相前夕，東風汽車集團一位高層人士如是說。

　　在兩年的準備後，東風風神選擇了銷量最大的中級車作為突破口。

　　在近期購置稅政策調

　　調整刺激下，這一市場區間愈發炙熱難當。但正如東風集團高層所說，合資品牌在2002年已完成在中國的佈局，自主品牌也有比亞迪F3、奇瑞等一批悍將，突圍之路並不輕鬆。拋棄傳統大規模建設4S店的做法，東風風神嘗試用麥當勞式路邊店、商場店的模式，在中國汽車界走出一條新路。東風乘用車公司副總經理李春榮表示：“我們要做中國的麥當勞。”

　　“汽車界的麥當勞”

　　廣州本田在中國引入4S店後，這一模式被全國汽車廠商紛紛效仿。2004年公佈的汽車品牌管理辦法，進一步明確了製造商的主導地位，將4S店銷售模式強化。但隨著競爭加劇，4S店盈利越來越困難。在當前金融危機衝擊下，原本有著“印鈔機”美稱的廣州豐田、廣州本田等4S店，盈利能力也出現大幅下滑。資本方投資建設汽車4S店的慾望也因此日趨減弱。

　　盈利能力更弱的自主品牌汽車，即將淪落為經銷商不齒的“雞肋”。“投什麼都不要投自主品牌的店”，長三角地區一家集團公司負責人對CBN記者說。這也就給新晉者東風風神製造了一個巨大的困難——全國龐大的銷售網路該如何穩定有效地建立起來?李春榮的辦法是租賃加改造，“我們跟別人不一樣。店可以不蓋新的，但是你把它收拾乾淨了，統一我們的形象，也是個大品牌。”李春榮對山東經銷商如此傳授。一個有意思的現象是，根據市場營銷心理學，“一件經常看到的東西，購買的衝動會比看不到它時強烈百倍”。這是商家刺激消費的一個重要因素，但由於龐大的建店成本，汽車4S店在不斷淡出人潮湧動的市中心。

　　在上海，絕大部分汽車4S店都位於外環以外，“上海市寸土寸金，誰有錢在市區建店?即使店建起來了，昂貴的租金和建店成本賺得回來嗎?”經銷商說，1000萬元幾乎成為在上海建標準4S店的門檻。正因為此，全國出現了4S店向地價更便宜的城郊轉移的趨勢。但對於消費者來說，購車的便利性因此大打折扣，購買慾望下滑的因素客觀存在。“客戶在哪裡，我們就要把專賣店建在哪裡。不強調形式，這就是中國的麥當勞。”李春榮表示，“麥當勞能做到，我們為什麼不能做到?他們指其他公司要建就去鄉下建吧，我們要在貼近客戶的地方建專賣店。”據他介紹，東風風神80%的專賣店將以此思路來規劃，改造其他公司門店也在考慮範圍之內。浙江、成都、廣州已經有接近建成的專賣店，在視覺效果上，東風風神正在追求像麥當勞一般統一的視覺效果。

　　中級車戰略

　　根據規劃，東風風神將在上海車展釋出第一款自主新車，為1.6升排量的三廂轎車，售價約為8萬元左右。從新車策略看，東風風神沒有沿襲上汽榮威、江淮高階進入的做法，而是直接瞄準了佔乘用車市場近40%份額的中級車市場。在購置稅調整利好的刺激下，中級車銷售行情異常火爆。東風日產、北京現代等品牌4S店持續處於斷貨狀態。這樣的行情無疑給東風風神的進入提供了有利的條件。但是李春榮並沒有放鬆警惕，“到目前為止，幾乎所有的汽車公司都在中國完成了基本的佈局，包括奇瑞汽車和吉利汽車在內，自主品牌的空間也在逐漸被填滿，競爭非常殘酷。”

　　伊蘭特和凱越中級車市場的霸主地位不可動搖，東風旗下神龍汽車愛麗舍也將是東風風神的勁敵。據不完全統計，中級車市場活躍著50多個互為競爭關係的車型。風神首款車型內部名稱為“S30”，將配備東風PSA 1.6升發動機、日本Aisin自動變速器、法國MA手動變速器。東風風神內部人士透露，主力車型售價將在8萬元左右。這個定價比伊蘭特、凱越低1萬多元，使其具備可觀的價格優勢。

　　此外，為了進一步刺激經銷商的積極性。東風風神把經銷商的權力無限放大。此舉與當前現實狀況大相徑庭，廠家多在一個區域內設定不同投資方的4S店，以促進競爭，加強控制。李春榮反其道而行：“只要你幹得好，只要你還想幹，給你幹，第二家也是你，第三家也是你，你就是我們草原上的大汗。”

　　：細分行業具備較大的競爭優勢

　　1、受益行業景氣，2007年前三季度銷量增速明顯

　　東風汽車行情 股吧主營東風系列輕型商用車、東風康明斯發動機和鄭州日產SUV、皮卡。

　　07年前三季度全國銷售共輕卡83.32萬輛，同比增長14.75%剔除南駿、新龍馬等不可比因素，其中公司銷售輕卡87135輛，同比增長16.25%;全國共銷售皮卡13萬輛，同比增長15.95%，其中公司銷售皮卡21621輛，同比增長21%;全國共銷售SUV25.2萬輛，同比增長51.72%，其中公司銷售8925輛，同比增長84.69%。

　　2、全系列輕卡與獨特營銷手段是輕卡旺銷原因

　　我們判斷公司產品銷量增速遠高於行業水平的原因有二：第一，相比其餘廠商而言公司擁有豐富的產品系列，全系列的輕卡產品載重量覆蓋1噸至4噸，價格覆蓋3萬元至14萬元;第二，獨特的營銷手段，東風裕隆汽車銷售有限公司是首家中外合資汽車營銷機構，其主業為公司輕卡的銷售。東風裕隆實行分品系營銷方案，開展針對性的產品研究、市場調查、網路布建、營銷策略等工作，這使得公司輕卡銷售狀況明顯好於其他重點企業。公司輕卡業務將為公司今後業績的穩定作出巨大的貢獻。

　　3、康明斯內銷外銷對半開，今後有望穩定業績

　　以前康明斯發動機僅配備於東風集團重卡，所以發動機的銷量之前受集團重卡影響較大，正因如此公司經歷了2005年固定資產投資減速所帶來的重卡行業全面萎縮的“系統性風險”。近年來隨著公路計重收費和治理超載政策的影響，重重卡有逐步替代中重卡的趨勢，因此主要生產中重卡的東風集團市場分額正被生產重重卡的 中國重汽行情 股吧所蠶食，因此如果僅僅配備於東風集團的話，康明斯還必須承擔這種“非系統性風險”。

　　公司也已經認識到這種內部配套模式的弱點，康明斯發動機從前兩年開始逐漸開拓集團外配套市場。目前對東風集團內部配套和外部市場配套已經呈現對半開的局面，在外部配套市場上主要是配給工程機械、大型客車、船用發動機以及發電機等。可以預計未來康明斯對公司業績的貢獻將很難出現如前幾年大起大落的狀況。

　　4、細分行業競爭優勢決定鄭州日產利潤貢獻

　　逐漸豐富的產品系列將提升鄭州日產盈利能力：鄭州日產是中國最大的中高階皮卡生產基地，主導產品有NISSAN皮卡、銳騏皮卡、PALADIN運動型多功能車等。頂 點 財 經

　　公司目前實施的雙品牌戰略使得07年9月公司又新添一款奧丁SUV和一款御軒MPV。日益豐富的產品線使得鄭州日產未來的盈利能力得到進一步加強。

　　高檔批卡佔據行業龍頭地位：鄭州日產高階皮卡的競爭對手主要是慶鈴，慶鈴價格在11萬左右，鄭州日產價格在12萬左右。鄭州日產在02年市場份額達到50%以上，一舉成為高檔皮卡第一品牌;04年以後市場份額一度接近60%，市場地位較為穩固。

　　帕拉丁SUV穩住中高階越野型SUV市場份額：帕拉丁在03年投放市場，同期投放市場的還有特拉卡和SPORT，經過03-07年油價持續飛漲、消費稅實施等不利於大排量越野型SUV發展的外部環境，以及CR-V、途勝等城市型SUV新車的競爭和衝擊下，中高檔越野型SUV市場不斷萎縮。獵豹銷量下降、特拉卡月均銷量一百多輛，瀕臨停產，SPORT在06年消費稅實施後停產。

　　帕拉丁也面臨同樣的擠壓，為此鄭州日產開展體育營銷，連續三年征戰世界頂級賽事——達喀爾拉力賽，凸現帕拉丁的獨特優勢。隨著處於產品生命週期的衰退期，07年及時對該車型價格和產品配置進行調整，重新煥發生機，全年銷量預計突破9000輛。

　　今後伴隨奧丁與御軒的上市，我們預計鄭州日產為公司貢獻銷售收入和利潤的比重還將進一步加大。

　　5、維持“謹慎推薦“評級

　　我們預測公司07、08、09年EPS分別為0.31元、0.46元和0.61元，考慮到東風集團整體歸A預期的影響，給予公司30倍PE，目標價位為9.3元，維持公司謹慎推薦評級。 本文來源：長江證券