銷售談判中的戰術有哪些

　　“銷售戰術”是指在銷售談判中為執行某項策略或獲得優勢而採取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運用一些戰術。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判中的戰術一、“共同利益”法：

　　本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強調“共同利益”有助於雙方加強合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述雙方的共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益常見的方法是提問。

　　銷售談判中的戰術二、“取捨”法

　　“取捨”是指在對方願意做出某種、某些讓步的基礎上做相應的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自願的基礎上放棄某物以換取他物。

　　“取捨”是制定備選方案時最佳戰術。在你明確了對方利益，確定了可談判議題的價值，並將全部備選方案按照由“好”到“差”從“最佳”到“最差”的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運用“取捨”戰術會使你陷於更多的談判中。如果你發現自己正處於做“取捨”的談判境地，請注意：

　　避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續讓步，他她可能會因此迫使你不斷讓步。

　　如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：

　　1、放慢讓步的速度，並且清楚地知道自己正在哪方面讓步;

　　2、使讓步的加碼幅度逐步減少這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協議的方向發展;

　　3、或者，慢慢地增加讓步的幅度;

　　4、儘量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;

　　銷售談判中的戰術三、“探測氣球”法

　　這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。在提問時你並沒有承諾，而只是丟擲供雙方討論的話題，同時也將第一優先權交給了對方。為了使本戰術有效，你應避免在特定的談判中過於頻繁地使用，並運用下列表述來進行提問：“假設我可以……”或“我不能保證能做到這一點，但如果我們可以……，你將如何……?”

　　運用“探測氣球”法有助於你“揣摩”客戶的心理，並有助於你瞭解客戶的立場和利益。

　　如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達成協議;如果你的“探測汽球”被“擊落”即遭到對方的否決，雙方也不至於在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助於談判雙方以合作的心態來共同解決問題。

　　銷售談判中的戰術四、“柔道”法

　　從字面上看，“Jujitsu柔道”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。

　　在談判中，它意味著當對方質疑你或你的觀點時，你應該平靜、客觀地接受對方的質疑。不要針鋒相對地與對方爭論，相反，你應該對其建議和幫助表示歡迎。例如，如果有人說：“你看，你的想法不可行，資料也不可信。”此時，你只需心平氣和地反問對方：“你有沒有更好的主意?你能得到更準確的資料嗎”?

　　以謹慎的措辭提問來積極獲取反饋資訊，力圖弄清對方為何會採取強硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。

　　銷售談判中的戰術五、“增援”法

　　“增援法”是指請第三方或多方人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區域的資深經理，也可以是你的團隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：

　　1、你必須獨立面對一個團隊的時候;

　　2、你缺乏應對談判議題的專業知識、權力或經驗的時候;

　　3、你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;

　　4、你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。