木地板銷售核心溝通技巧有哪些

　　銷售的過程也是溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換資訊，有了解、探測、挖掘，在資訊的交換過程中雙方產生共鳴，尤其是顧客的認可。溝通的關鍵點是表達、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎，在良好的基礎上充分運用三種表達、詢問技能，對銷售成交會有更大的促進作用。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　木地板銷售核心溝通三大技巧：

　　木地板銷售核心溝通技巧一、告知他的優點

　　在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個人都需要獲得他人的尊重、認可、讚揚。尊重、認可是雙向的，銷售人員想獲得顧客的尊重、認可，首先要表現出對顧客的尊重、認可。無論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個個體均存在優點，這就需要銷售人員有細緻入微的察言觀色發現顧客身上的優點，並真誠的告知顧客。

　　在做木地板調研時，發現一個特徵，顧客進店後都是先快速巡視完店內的樣板，發現中意的後會上前伸手摸一下地板，這時一個優秀導購常用的話術：

　　“您的手保養得真好!”針對女性顧客

　　“您眼光真好，一眼就看上我們店裡賣得最好的一款!”

　　顧客的外部穿著打扮、審美眼光，均有優點，發現了，就告訴他。在溝通過程中，顧客表露出的資訊也有優點。

　　顧客：“你這種地板防滑好不好?家裡有老人。”

　　導購：“您太有孝心了，您家裡的老人真幸福!家裡有老人，選地板一定要考慮防滑性，腳感也要好……”顧客購買地板，考慮老人的安全，說明顧客是有孝心的人，告知顧客的優點後再講產品賣點，會有事半功倍的效果。

　　顧客：“這種地板的環保等級是幾級?”

　　導購：“您真專業，一聽就知道您是木地板的專家，這種地板的環保等級是E0級，比自來水的甲醛釋放量還低!”一般顧客關注環保，但在問的時候都是問你這個地板環保嗎?這個顧客直接問是幾級，說明他對地板很瞭解。

　　木地板銷售介紹技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃檯前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什麼要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。有一次，我在做諮詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什麼!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速開啟顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　告知顧客的優點，是在表明自己的立場，自己在很用心接待，很看重你這個顧客。告知他的優點，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。

　　木地板銷售核心溝通技巧二、認同他的觀點

　　溝通過程中，顧客會有自己的觀點表達，顧客的觀點有對有錯。有些導購無法容忍顧客錯誤或偏激的觀點，總想與顧客辯論，就算你辯論贏了，那你也失去了這個顧客。

　　顧客：“聖象是老牌子了，就是價格高!”

　　導購：“您應該裝修過幾套房子吧?很關注地板行業，估計您對地板瞭解很多，買地板絕對不會盲目。聖象連續14年銷量第一!靠的是品質獲得顧客的認同購買。”顧客說出聖象是老牌子，說明顧客對地板關注過，不是盲目購買，這是顧客的優點，毫不猶豫的告訴他。聖象一直是第一，質量當然沒的說，通過質量化解價格高的觀點。

　　在認同觀點的同時，順便再化解異議，這就是技巧。也有沒技巧的說法：

　　顧客：“聖象是老牌子了，就是價格高!”

　　導購：“是的，便宜沒好貨，好貨不便宜!”雖然認同了顧客的觀點，但很生硬，一般人難以接受

　　顧客:”你這個只能耐磨6000轉，人家的能耐磨10000轉，你這個地板不耐用吧?”

　　導購：“我是第一次遇到您這麼專業的顧客，確實是耐磨轉數越高，地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”很多顧客會受其他品牌的影響，只看重一個引數，而忽略了整體效能，但不能直接告訴顧客你的觀點錯誤的。而是迂迴引導，慢慢講解為什麼是6000轉而不是10000轉。

　　顧客並是產品專家，他的觀點不能全是正確的。正確的要讚揚，錯誤的觀點先認同，先和顧客達成一致性，降低挑釁性後再迂迴引導。成交的心是迫切的，可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線應對雖然省時卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養成曲線應對的表達方式。

　　木地板銷售核心溝通技巧三、分解他的疑點

　　大多導購怕顧客產生問題，總是一人講，不給顧客提問的機會。資訊的互動、碰撞，才能達成一致。躲避不能解決問題，首先要對企業、產品、自己有信心，不要怕顧客提問。顧客的對產品的不專業性，導致問題的模糊。面對顧客的疑問，首先要幫助顧客確認你問的是不是這個問題?問的本意是什麼?模糊的問題再給予分解確認。

　　顧客：“你們地板的款式很少啊?”

　　導購：“您指的是顏色少還是規格少?”

　　顧客：“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”

　　導購：“您是指客廳、臥室還是書房?”

　　分解顧客的異議，一是挖掘顧客問的本意，而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答，明確問題後，才能針對性有效解答，讓顧客滿意。