消費心理淺探論文

　　面對嶄新的電子商務網路營銷方式及其引起的消費者心理和行為的改變，企業必須認識和適應這種變化，並且通過針對電子商務中的消費者心理制定應對策略，主動地影響消費者的心理和購買行為。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《電子商務消費心理研究》

　　【摘 要】電子商務的興起為企業發展帶來了新的機遇，也對傳統的營銷方式發出了新挑戰。商家必須擺脫以往傳統的經營思維侷限，在營銷策略、方式、手段上有所突破，建立一套適合電子商務的運作機制。因此以消費者心理與行為做為基礎，分別從產品、價格、營銷方式、配送方式、服務、交易安全和企業自身完善七大方面，闡述了改革現有的營銷策略、營銷方式，構建全新的營銷模式。

　　【關鍵詞】電子商務;個體消費心理;現代企業

　　電子商務是依託於因特網而發展起來的新型營銷方式，具有的開放性、全球性、低成本、高效率的特點，而被各行業廣泛運用。新營銷模式要求企業採取新的營銷手段，企業對電子商務活動中的參與者――個體的消費心理和消費行為特徵研究程度，不僅對進一步拓展電子商務具有重要意義，更直接影響著電子商務的經營效果和企業自身的發展空間。

　　一、電子商務中個體消費心理的變化趨勢和特徵

　　一追求文化品位的個體消費心理

　　隨著文化的全球性與地方性並存，人們的消費觀念受到強烈的衝擊，尤其青年人對以文化為導向的產品具有強烈的購買動機，而電子商務恰恰能滿足這一需求。消費者對不同國家文化品位的追求，可以從電子商務模式中獲得更廣闊的空間。營銷人員應該認識到這種規律，慎重合理、恰逢其時地逐步推出自己在網上銷售的產品。

　　二追求個性化的消費心理

　　個體消費者對商品和服務的要求越來越多，對產品的各方面要求也越來越多，從產品設計到包裝，從產品使用到售後服務，不同消費者都將有不同的要求。他們的這種發展變化，無疑給商家佔領市場帶來新的挑戰，他們所做出的選擇已不再是過去單純的只注重商品的實用價值， 而是包括了產品的其它方面延伸。個體消費者更偏重與眾不同， 充分體現個體的自身價值，這一點已成為個體消費的首要標準。

　　三追求物美價廉的消費心理

　　價格始終是消費者最敏感的因素。網上商店比起傳統商店來說，能使消費者更為直接和直觀的瞭解商品，能夠精心挑選和貨比三家，完成購物活動。而且網上銷售這種模式還減少了很多現實中的銷售環節，從而降低了產品的銷售價格，從而最終實現了滿足消費者追求物美價廉的心理。

　　四追求方便、快捷的消費心理

　　對於快節奏生活的現代人來說， 在購物中能獲得即時、方便、快捷顯得更為重要。傳統的商品購物選擇過程短則幾分鐘， 長則幾小時， 再加上往返路途的時間， 消耗了消費者大量的時間、精力， 而網上購物彌補了這個缺陷。網路消費的不限空間、時間、地域的特效能夠充分滿足這一需求。目前越來越多的個體消費者加入到網上購物中，電子商務正越來越被個體消費者所認可。

　　二、制約電子商務發展的心理因素分析

　　一傳統購物觀念受到束縛

　　長期以來，個體消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統購物習慣在網上受到束縛，消費者對接觸不到實際的產品往往會心存疑慮;網上消費不能滿足消費者的某些特定心理需要， 網上購物可替代部分人際互動關係，但不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機。

　　二對網上支付機制缺乏信任感

　　現階段，電子商務還處在進一步完善的階段，缺乏網上有效的支付手段和信用體系，在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用，有時還會遇到虛假訂單，沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款，使消費者望而生畏。如果發生網上糾紛，消費者的權益不能獲得足夠的保障。

　　三價格預期心理得不到滿足

　　據統計，消費者對網上商品的預期心理比商場的價格便宜30%～50%，而網上絕大部分商品要麼是質量不可靠，要麼是價格仍達不到預期要求。而且網路商品的價格欠缺靈活性會令某些喜歡在現場討價還價的消費者大失所望，失去獲得優惠產品的滿足感。

　　四對商品質量及其售後服務缺乏信任感

　　第一，在商品品質方面。個體消費者在傳統購物模式中對商品可以進行親自挑選、檢查商品的外觀、測試商品的效能等;而個體消費者在電子商務模式中對商品的實際外觀、質量和效能等都不能通過直接的方式瞭解到，經常會出現買到的商品與預想的商品不相符的情況。第二，在商品售後服務方面。個體消費者從網上購買的小型產品的質量往往沒有售後質量保修期，或從網上購買了產品如果有問題需要退換貨時，此類問題總是得不到及時解決，需要等待較長的時間才能完成產品退換。

　　三、電子商務中現代企業的應對策略

　　一產品個性化

　　現代企業的網路營銷必須以個體消費者為主導，注重差異性市場營銷策略的運用。利用網路蒐集、加工、強化處理資訊的功能優勢，及時掌握和了解網路消費者的不同需求變化，生產出不同風格的各類產品。例如，mattel公司利用網際網路上的個性化個人主頁，為客戶提供6000多種選擇，消費者可根據自己的不同需要來購買，這即可以使消費者個性化滿足程度再提高，又能使消費在更大範圍內選擇所需產品。

　　二價格柔性化

　　電子商務中價格對消費者心理的作用十分重要，因此隨著市場壟斷性的弱化， 價格壟斷已經打破， 這就要求企業選擇定價策略時必須加強靈活性， 要建立柔性價格體系。一是自動調價體系， 即要隨著季節、市場需求變化和同類商品價格等因素變化進行價格的靈活調整; 二是自由型議價系統， 即提供消費者在網上直接與商家協商價格的途徑。例如：噹噹網是全球最大的中文網上商城，有著“中國的亞馬遜”的稱號， 它的網上營銷價格靈活，採取多種打折方式，包括直接打折、購滿一定現金商品可返購物禮券、直接返還一定金額的現金、購物即送禮品等等，滿足消費者消費心理

　　三 服務人性化

　　企業網路經營的重點不在於吸引人潮， 而是如何挖掘那些想要在網上購物的人， 這就要求企業提供人性化服務。目前現代企業都紛紛通過即時聯絡QQ、電子郵件廣告、開展會員優惠活動、建立意見郵箱等方式與消費者建立多種溝通服務途徑，以求維繫、穩定網路客戶資源。

　　四交易安全化

　　網路中個體消費者對虛擬的購物環境普遍存在戒備的心理，企業要建立完善的信用機制， 提供公平規範的法律環境， 搭建優越的技術平臺， 健全相應的網路配套體系是網上交易安全化的必要保障。為消費者解決後顧之憂

　　四、小結

　　綜上所述，從消費者心理和行為角度分析，面對嶄新的電子商務網路營銷方式及其引起的消費者心理和行為的改變，企業必須認識和適應這種變化，並且通過針對電子商務中的消費者心理制定應對策略，主動地影響消費者的心理和購買行為。利用電子商務的理論創新和發展優勢，使其具備長遠的競爭優勢，立於不敗之地。

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