企業專案銷售有哪些困惑

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業專案銷售第一大困惑：銷售經理掌握公司大客戶

　　不少企業在銷售過程中都曾經遇到過這樣的困惑：一個非常重要的營銷人員營銷員尤其是營銷骨幹離職後而帶走大批客戶，在他離開公司的時候，跳槽到競爭對手的公司任職，把他所接觸的客戶和營銷網路全部帶走，企業為建立營銷網路和開發客戶所做的各項投入全部付之東流。它給企業帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業從此走上了衰亡的不歸路。

　　幾個月前，我遇到一位民營企業家張總。他公司是上海一家高科技軟體公司在紡織行業內有非常強的知名度和影響力，從2004年開始，經過四年把銷售額的200萬發展到到2500萬，但是老闆張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購買他的產品，為這件事情，張總大傷腦筋，並一度讓他非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他不止一次地向筆者吐露心聲：“我是不是做錯了什麼，到底是什麼原因讓營銷人員“背叛”自己，最終使營銷員投靠到競爭對手那裡去了?”

　　企業專案銷售第二大困惑：小企業靠“英雄”

　　3年前，我在一家浙江WM電纜公司做培訓時，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創造出來的;其他34個銷售人員創造出來的業績是16%，還有的業績是老客戶的維護產生了11%。

　　我馬上問了二句話：“公司業務近75%掌握在2個銷售精英手中，你沒有感覺有風險嗎?”、“34個銷售人員創造的業績不好，你該怎辦呢?”，那個老總，頓時無語。

　　WM電纜公司——“銷售狀元”我們是愛他還是恨他?

　　企業專案銷售第三大困惑：虎頭蛇尾

　　2007年11月，西安RH公司因市場拓展部經理綜合素質偏低，對技術不懂，從事電力系統的儀表專案營銷。

　　分佈在全國六個區域的經理，經常向公司提出申請，需要售前技術部門配合，然而本部門只有3位技術人員，導致技術人員經常出差，疲於奔命，趕做技術投標方案;

　　然而，技術人員發現，區域經理對於技術不熟悉，導致不該去的去了，去了後反而專案沒有搞定，卻被區域經理指責因為其招標方案有問題;同時，認為比較有把握的專案，前期招標加班加點，中期專案資訊孤島，後期專案遙無音訊!導致技術人員成就感不夠，激勵又少，跳槽頻繁;

　　西安RH公司--“三隻手指擰田螺”的專案，為什麼走樣呢?

　　企業專案銷售第四大困惑：分工不明確

　　珠海的YT電力效能公司，公司業務依賴經銷商為主，靠300個全國經銷商，銷售與技術人員只是支援部門，遇到幾個問題，怎辦?

　　技術工程師是經銷商的下屬，是直接指揮作用;

　　技術工程師通常瞭解使用者的資訊不充分，導致經銷商要求匆忙出方案;

　　技術服務部門目前只有一個重點是解決客戶投訴及質量問題;

　　使用者使用我們的產品，資訊不知道;

　　珠海YT公司--我是他們的下屬嗎?

　　企業專案銷售第五大困惑：長期駐外，資訊遮蔽

　　北京HYJQ公司華東區域的張經理這幾天一直髮愁：年底馬上就到了，可是今年的銷售任務卻只完成了八成，而過幾天就要召開年度總結大會了，銷售部的部門報告實在沒辦法拿出去彙報呀。

　　想起總經理對自己給予的厚望，張經理真不知道該如何向總經理交待。其實，張經理也有說不出的苦衷：張經理對市場上的各種資訊很敏感，對市場競爭的分析把握能力也非常強，可以說，公司要想拿到預計的銷售業績是沒有很大問題的。

　　可是，年內有幾個銷售人員跳槽了，帶走了幾個大客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷售人員跟進的專案卻一直沒有進展，專案一拖再拖，到目前還是沒有拿下來。

　　銷售人員總是說，快了，快了，怎就沒有結果呢?

　　北京HYJQ公司--“手上沒糧，心中沒底”?