中方談判談判風格

　　每一個國家的 談判者都具有本國的特色，那麼中國的談判者的談判風格又是怎樣的呢?下面小編整理了中方談判的談判風格，供你閱讀參考。

　　中方談判的談判風格

　　1.中國人的溝通和談判風格

　　1.1中國人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個去過中國的人都受到溫暖的感覺，洽談生意時常常要求在本國進行。

　　1.2在開局階段，中國人很少提出自己對產品的要求和建議總是要求對方介紹產品的效能，很少講述自己的想法、觀點和建議。

　　1.3一旦對方提出了自己的觀點、立場，談判就進入了實質性階段。在這一階段，中國人要求首先達成一般原則框架，他們認為這樣一來可避免爭吵並更快達成協議。

　　1.4.中國人在原則問題上寸步不讓，表現出非常固執的態度。在具體事物上，又表現出極大的靈活性。

　　1.5中國人是富有耐心的，與眼前利益相比，他們更願選擇具有長遠利益的方案。

　　1.6中國人很看中面子。在談判中，經常給對方面子，很少直截了當拒絕對方的建議，其自己也很顧忌面子。如果你能幫助中國人保全面子你可以得到許多東西。

　　2.中國人的溝通和談判特點

　　2.1中國人談判的時候，先講情，再講理，最後才講法。中國人跟別人做生意的時候，比較注重彼此的關係。

　　2.2中國人天生就是生意人，什麼意思?中國人喜歡討價還價。談生意的時候， 一定要討價還價一番，絕對不會接受對方的第一個價格。也因為這樣很多地方都養成了習慣，他開價的時候，一般不是最後的成交價。

　　2.3中國人做生意的時候，喜歡開口要價比較高，再慢慢讓步。再把這個人情給對方，讓對方覺得，我有考慮到你，我有讓步。然後在整個過程裡面，享受這種討價還價的樂趣。

　　中方談判技巧

　　1 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2 談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　3 只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。

　　4 儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支援同時還可節省時間與旅行的開支。

　　5 放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

　　6 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　7 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　8 儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

　　9 儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

　　10 儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

　　11 以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12 不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。