怎麼開闢醫藥銷售渠道

　　銷售渠道是市場營銷的重要環節之一,銷售渠道的不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全產生不良影響。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　開闢醫藥銷售渠道的特點

　　1.藥品的分類

　　藥品是一種特殊商品，是用於預防、治療、診斷人的疾病，有目的地調節人的生理機能並規定有適應症、用法和用量的物質。目前國際通行的藥品分類管理辦法將藥品分為RX藥品和OTC藥品兩大類分別進行管理。

　　RX藥品，即處方藥。是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的藥品。國家藥品監督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中指出： “RX藥品是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。”RX藥品批發與零售企業不得以任何形式直接向患者推薦、銷售RX藥品， 必須按醫囑或醫護人員的監控和指導下使用， 不得在大眾媒體上發部廣告。

　　OTC藥品，即非處方藥。指應用安全、質量穩定、療效確切、使用方便，不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。

　　RX藥品與OTC藥品不是藥品的本質屬性，而是從藥品管理的需要而確定的概念，兩者都是藥品，它們在開發、生產、營銷、使用均要遵循藥品管理的相關法規。 在此前提下按藥品的種類、 劑型、 適應症、給藥途徑不同，將藥品分為處方藥與非處方藥，並按相應管理辦法進行管理，主要在流通和使用環節區別管理。藥品的上述特殊性質， 要求其在營銷過程中， 必須將其安全性、有效性、專用性放在首位，而不是其贏利性和商品性。

　　2.藥品的營銷渠道模式

　　藥品的分類及特性決定了其營銷渠道模式

　　RX藥品的主要營銷渠道模式：生產廠家→經營企業→醫院→患者,OTC藥品的主要營銷渠道模式：生產廠家→經營企業→藥店→患者

　　醫藥市場環境的變化帶來營銷渠道模式的變化的多元化， 流通行業結構的多元化， 營銷渠道模式也出現了多元化。

　　醫藥的銷售渠道模式

　　1.經銷商組合模式

　　藥品供應商綜合考慮經銷商的配送半徑、主推品種型別、主要下游客戶型別等與產品銷售掛鉤密切的因素，挑選那些在傳統的三級營銷模式中處於二、三級地位的醫藥經銷商，建立一個由2-3家有助於自身產品銷售工作開展的經銷商組成的經銷商組合， 每一家都直接與生產廠家建立買賣關係。其模式為：

　　2.終端直營模式

　　藥品生產廠家從源頭上壓縮產品的流通環節， 拋開各級中間商，直接運作藥品零售終端。 這樣， 產品銷售的利潤掌握在生產商手中，有利於生產廠家將終端促銷、 客情維護等實現最終銷售的關鍵環節做到位;也有利於集中人財物力宣傳自身企業或產品的品牌形象，最終形成品牌產品的營銷優勢。其模式為：生產廠家→零售終端→最終消費者

　　3.廠商終端聯盟模式

　　省級總經銷商自建終端營銷隊伍， 以便於對總經銷代理的產品進行精耕細作，贏得更多更好的產品的經銷代理權，以更精細化的服務吸引能給自己帶來最終銷售的終端型客戶。 很多生產商樂意與這樣的經銷代理商結成一種營銷聯盟：由熟悉渠道的經銷商負責渠道疏通工作，自己負責產品的促銷工作。其模式為：

　　4.經銷直營結合模式

　　生產廠家的第一供應商既有經銷商，也有零售商。產生的原因有：一是新興的交易方式的推動，如招商代理。二是生產廠家在不同市場的不同操作思路。比如，有實力的生產廠家為了把市場做深做透，常實施通路精耕細作策略，自己操作終端;反之在目標市場上只好藉助當地經銷商的網路了。其模式為：

　　5.直銷模式

　　生產廠家跳過所有經銷商、零售商環節，直接向最終消費者出售藥品的一種銷售模式。隨著網際網路知識與營銷行為的緊密對接、醫藥銷售類的管理軟體的不斷開發和應用， 以及網路化的辦公硬體裝置在普通消費者的家庭登堂入室， 醫藥企業通過建立電子商務交易平臺，以BTOC的交易方式，向患者直接出售醫藥保健品。還有一些醫藥企業尤其是保健品企業進行入戶營銷， 以便向消費者展示產品、定製服務。其模式為：生產廠家→最終消費者