如何通過銷售活動管理客戶

　　銷售的大膽的活動是沒有止境的，也不應該有止境。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　通過銷售活動管理客戶的七個方法：

　　通過銷售活動管理客戶的方法一、展 會

　　展會是一種比較有效的介紹和宣傳的方法。

　　在進入新市場的時候，銷售人員可以利用展會來介紹自己，與客戶建立初步的信任，那麼，展會在時間和費用方面要付出多少代價呢?

　　如果將展會做得比較大，可能會花幾萬元錢，而且在準備的時候要花一些時間。然而，如果將這些花費平均在每一名客戶身上，應該是非常划算的。特別是在較短時間內覆蓋有效客戶的數量上，要比廣告等宣傳形式划算得多。

　　另外，在覆蓋客戶級別方面，可以通過展會請到很重要的客戶，讓他們戴上貴賓的胸花，讓重要職位的經理來談話、照顧他們，創造與之進行深入合作的可能性。

　　從平均在每個客戶身上的花費看，展會無疑是經濟的，而且可以在短時間內，使銷售人員快速與客戶相識、介紹產品、建立互信。

　　通過銷售活動管理客戶的方法二、技術交流

　　第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術交流。向客戶做介紹，如果需要客戶到銷售方選定的第三方地點，就叫做展會，如果需要銷售人員對客戶進行比較深入地瞭解，並介紹一套方案，常常需要到客戶那裡做現場的“一對多”的介紹，就是交流或者彙報。這是非常好的對大客戶銷售的一種方法。

　　一般來講，有經驗的銷售人員特別善於使用到客戶那邊做交流的方法，而沒有經驗的銷售人員喜歡拜訪客戶。

　　通過銷售活動管理客戶的方法三、登門拜訪

　　挖掘客戶需求是銷售力量中非常重要的一種力量，因為挖掘需求的時候，銷售人員可以有針對性地進行介紹和宣傳，在所有的銷售活動中，拜訪客戶可以說是挖掘客戶需求的最好辦法。

　　通過銷售活動管理客戶的方法四、贈品

　　贈品的目的必須是正當的，利用贈品形式來採用非法的、不正當的競爭手段不能給公司的長期發展帶來任何益處。

　　贈品不需太貴重，但會讓受贈者感到對方的體貼。給客戶帶些小禮品，一方面可以表達銷售人員對客戶的感謝，另一方面也可以表現出對客戶的關切，非常容易拉近人與人的距離。

　　通過銷售活動管理客戶的方法五、商務活動

　　商務活動有很多種型別，吃飯和卡拉OK是最初級的。

　　商務活動的目的就是接近客戶，與客戶建立互信，並與之建立聯絡。

　　通過銷售活動管理客戶的方法六、參觀考察

　　有沒有這樣一種銷售方法，銷售人員只要做到了，80%的客戶就會採用他的產品?有，這就是參觀考察。

　　參觀考察是非常強有力的，而且是能夠解決多種問題的銷售活動。在採購流程中，客戶的內部醞釀階段是非常關鍵的，尤其是決策者要來拍板的時候。所以，要在客戶內部醞釀的階段，還沒有做系統分析、發出標書的時候，就請客戶的高層來參觀考察。為什麼呢?因為如果銷售人員在這個階段能夠跟客戶的高層建立互信的關係，而且說服他的話，那麼後面的銷售就是一馬平川，非常容易了。

　　如果把決策層的客戶請到公司內部，銷售人員就會有很多的機會來進行銷售，為什麼呢?因為銷售人員掌握了客戶的時間表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活動內容給客戶，所以一下可以達到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產品。

　　通過銷售活動管理客戶的方法七、電話銷售

　　有一種非常不起眼，但是非常有效，而且是銷售人員都離不開的銷售方法，就是電話銷售。

　　電話銷售是一種非常有效的，而且是銷售人員都離不開的一種銷售方法。一天至少可以聯絡到10到20個客戶，而上門拜訪只能見到3到4個客戶，電話的傳送速度比四肢快得更多，傳得更遠，所以，電話銷售可以覆蓋更多的客戶。而且，電話銷售也可以建立互信、挖掘需求，介紹產品。

　　銷售管理客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。