如何做好社區銀行?

General 更新 2024-05-27

如何做好一名社區銀行員工 50分

市場營銷是企業以經營獲利為目的的共同性社會行為，也是市場經濟條件下社會經濟運行和資源配置的重要環節和手段。面對日益激烈的市場競爭，市場營銷作為商業銀行一項重要的企業管理職能，對其提高生存與發展能力，越來越顯得尤為重要。本文結合商業銀行業務實際，對商業銀行市場營銷著力點提出幾點看法。

一、加強營銷風險管理，拓寬市場營銷渠道

1．夯實基礎是強化市場營銷的關鍵。市場營銷是一家商業銀行的核心職能。市場既是商業銀行營銷管理的出發點，又是其歸宿點。商業銀行最終能否取得好的經濟效益，主要看其是否為客戶提供了所需要的產品和服務，贏得了客戶，就贏得了市場。因此，商業銀行必須做好市場營銷的基礎工作。一要完善市場營銷體系和機制。商業銀行要在總、分行兩級成立市場營銷委員會，理順前臺部門之間、前後臺之間、上下級行之間及同級行之間的關係；積極研究制定客戶經理營銷業績的考核辦法，建立和完善利益協調機制，制定綜合營銷中各參與部門的利益調整辦法，健全主辦行、協辦行的利益分配機制和責任追究制度；要培養和充實客戶部門業務骨幹力量，完善客戶經理制，推出產品經理，設立風險經理，建立重點客戶維護責任制。二要圍繞客戶價值的深度開發創新業務產品體系。隨著客戶對金融產品的需求越來越呈現出多樣化、個性化的趨勢，商業銀行必須深入市場做細緻的調查研究，加大適合於市場需要的金融產品的開發創新力度，滿足不同客戶的個性化需求，為客戶創造自身的價值提供便利條件。目前產品和業務創新的重點是適應客戶多元化需求，積極推出商業銀行金融產品套餐組合服務，積極拓展債券結算代理、黃金交易代理等新業務。三要培養一支過硬的、高素質的綜合營銷隊伍。如果客戶經理對金融產品瞭解甚少，不懂得為不同客戶提供不同的金融產品組合套餐，也就無法營銷好商業銀行的金融產品。因此，要定期培訓客戶經理，讓其瞭解、熟悉和掌握商業銀行的各類產品，使之學會針對不同客戶靈活營銷搭配不同金融產品組合。此外，要不斷完善市場營銷機制，經常深入市場調查分析，及時掌握市場變化，針對市場需求變化制定新的營銷方案，不斷推出適應市場需求的業務產品，與此同時還須防範市場營銷風險，加強對客戶的事後維護和櫃檯服務，使市場營銷工作形成一條完整的服務鏈。[1]

2．利用綜合營銷戰略拓寬市場。綜合營銷是向客戶及其關聯客戶持續提供以滿足其全部金融服務需求為目的，包括資產、負債及中間業務“三位一體”、本外幣一體經營的全方位營銷方式，是銀行業務快速擴張、經營效益迅速提高的重要手段。因此，商業銀行要適應客戶多元化需求，將自身的各種產品——資產、負債、中間業務進行整合與創新，制定整體解決方案，滿足客戶需要。應充分利用金融產品價格浮動權，在央行允許和自身可接受的範圍內，對不同客戶確定不同的價格，以搶佔市場份額和發展空間。同時，在營銷的過程中，應積極對客戶的上游、下游和關聯客戶開展進一步的綜合營銷，不斷拓寬商業銀行的業務市場。

二、加大客戶維護力度，實現分層高效服務

1．客戶維護是營銷管理的延伸。擁有客戶，就等於擁有市場，擁有財富。客戶已成為銀行最為重要的資產。通過市場開發，把產品營銷到市場，把好的客戶帶回銀行，不是其最終的目的而是必須通過客戶維護手段，不斷適應客戶的變化，開發出與之相適應的金融產品，留住客戶併為之提供最優秀的服務，以提高商業銀行的經營效益，這才是終級目標。所以，維繫商業銀行長盛不衰的必由之路，就在於加大客戶維護力度，長久地擁有客戶。在目前各家商業銀行金融產品趨同的情況下除非客戶非常不滿否則他們不會輕易更換銀行賬戶。如......

如何開展社區銀行業務

“社區銀行”的由來“社區銀行”一詞來自於美國，在美國銀行業監管和統計口徑上，通常把資產規模小於10億元美元的小商業銀行及其他儲蓄機構稱為社區銀行。也就是說，社區銀行的界定標準主要是資產規模，所以美國目前6700家銀行中社區銀行佔比94%以上。所謂“社區”，並不是一個嚴格界定的地理概念，既可以指一個州、一個特區、一個市或一個縣，也可以指城市或鄉村居民的聚居區域。

由於美國社區銀行根植於當地，有著天然的人緣地緣優勢，能夠填補“金融真空”，信息較為對稱，對借款者較為熟悉，組織存款、發放貸款上所需的信息成本較低，對信息變化能及時掌握，便於控制風險，有效細分市場，且美國存款實行浮動利率制，社區銀行有較大的溢價能力，存貸利差較大，業務經營較大型銀行更加穩健。

社區銀行雖然有著100多年的歷史，但是真正引起廣泛關注的是2008年金融危機以後。2008年金融危機席捲美國時，社區銀行倒閉或被併購的比例遠低於大銀行，在經濟衰退的2010年，美國社區銀行仍然賺取了相當多的利潤，對美國金融體系的重建發揮了重要作用，在政策傳導和服務公眾方面成為了美國金融業的基礎，得到了美國民眾的普遍讚譽。由此，國內外銀行也紛紛關注並效仿美國的社區銀行經營模式。國外很多國家的銀行都符合社區銀行的特徵，即規模小、區域集中度高、擁有關係型信貸優勢，依託地方，支持地方經濟建設，只是叫法不同——在美國被稱為“社區銀行”，在日本叫“地方銀行”，在德國叫“儲蓄銀行”。而在我們中國，與“社區銀行”最為近似的，就是城商行了。國內部分城商行的社區銀行服務當前，國內已經有一部分銀行陸續開展社區銀行服務，最具代表性的有如下幾家：

1、北京銀行(6.95,-0.09,-1.28%)——“社區金管家”品牌

北京銀行近幾年著力打造零售業務服務品牌——“社區金管家”，該品牌體現了北京銀行努力成為客戶心目中的“社區金融服務專家”的服務宗旨。北京銀行目前已經建立60多家精品社區銀行，例如天通苑支行、官園支行等，這些支行之所以被冠名為社區銀行，最主要的原因是其物理網點選址在大型社區內。該行還與北京市政府合作開通96156北京市社區服務熱線電話，持有北京銀行貴賓卡可以在請小時工、月嫂、電器維修等便民服務時打8折。

2、杭州銀行——貼心金融服務進社區

杭州銀行開展“週週進社區，週週有營銷”系列活動，通過大型社區公益活動，定期到街道、社區服務中心駐點，解決社區居民的金融疑難，在社區進行講座，普及金融知識。

3、上海農商銀行——社區中的“金融便利店”

上海農商銀行社區銀行的定位是“金融便利店”服務，堅持“依託社區、服務中小企業、貼近居民需求”的經營理念，實行錯時、延時服務，其宣傳口號為“您下班，我營業”，網點最晚營業至晚9點，並將24小時自助機具與人工服務相結合，每家金融便利店都配備相應的工作人員。

4、吉林銀行——小卡片上的社區銀行

吉林銀行主要在銀行卡功能和社區服務方面進行了有機的整合，內容如下：

(1) 醫保卡：吉林銀行與醫保中心合作開發醫保卡，除了具有普通銀行卡的支付結算功能外，還可以支取醫保賬戶金額和進行醫保報銷；

(2) 社區一卡通：能夠繳納電費、水費、燃氣費、電話費、有線電視費、供熱費等多種費用；

(3)出租車卡：吉林銀行代髮長春出租車燃油補貼，出租車司機可以持此卡到吉林銀行免費兌換零錢，並且可持出租車卡刷卡繳納出租車管理費，和省交警總隊系統對接，免費查詢交通違章記錄。

(4)長白山IC卡：長春市市民刷長白......

銀行人員如何融入社區

隨著現代互聯網技術的迅猛發展，人類社會已經邁入了一個“大數據”的新時代。銀行的傳統經營管理模式目前受到巨大的挑戰，而如何應對來勢洶洶的互聯網金融的衝擊，同時又能在數據運用領域抓住機遇、推陳出新，將是我們銀行業必須認真思考和探索的新課題。

一、網點佈局由物理網點向虛擬網點、自助服務的轉變

一是要學習零售銀行轉型發展的經典案例，通過集中監控、制度管理、智能自動平臺等途徑，充分發揮出自助銀行的功能，從而提升渠道的分流能力，實現業務的發展。

二是在發展方式上，既要大力發展以離行式自助終端、社區自助銀行為代表的傳統自助銀行，又要大力發展以網上銀行、手機銀行、轉賬電話為代表的電子銀行，而以微博、微信等為代表的新媒體銀行也應受到更多的關注，使自助服務、在線服務成為“大數據”下，銀行為客戶提供服務的重要渠道。

三是加強物理網點改造。銀行網

點作為重要的“門面工程”不應該千篇一律。每一個網點的建設從最初的選址到設計裝修，從功能分區到業務處理都可以利用“大數據”的模型進行精確測算，使得

網點建設不再盲目“圈地”，而是能夠形成網點分類、功能分區、客戶分層、業務分流的新型服務模式，體現營業網點的個性化、特色化。

二、充分利用信息資源，提高客戶群體忠誠度

“大數據”的到來使得銀行鍼對客戶群體的單一產品或渠道不再具有吸引力。在當下，銀行需要運用好信息資源來擴大客戶群體。一是收集利用各類信息搜尋目標客戶，從而提高營銷服務的效率。二是大力發展網絡金融服務，打破傳統營業網點地域覆蓋面有限和人員數量少等因素帶給銀行金融服務的限制，擴大客戶的有效服務範圍。三是通過對海量數據的收集分析比對，加強產品創新、優化業務流程、拓展服務渠道。為價值客戶提供個性化、有針對性的服務，提升客戶的滿意度、忠誠度。

三、打破業務邊界，開創跨界服務新模式

“大數據”時代，商業銀行需要打破傳統的依靠存貸利差、中間收入來盈利的模式，而應該圍繞自身優勢提供更多的增值服務。一方面，銀行可以通過提供綜合化的金融服務來吸引客戶、留住客戶，形成出自自身的數據源；另一方面，銀行可以利用自身的信息網絡優勢，為客戶提供行業分析、投資建議等信息服務；對於高淨值的客戶，銀行還可以用專業化的優勢為他們提供涵蓋投資、保險、住房貸款等領域的專業理財方案和財務建議，在幫助客戶資產保值、增值的同時，也利用客戶的資源為自身創造了經濟價值和口碑效應。

數據，已然滲透到當今社會的每一個行業之中，成為了重要的生產因素。“大數據”時代，適者生存。放眼未來，任何一家銀行要想在同業之中脫穎而出都要將數據收集、數據分析、數據解讀作為新的核心競爭力，才能跳出傳統、引領創新，從數據中獲得價值，從數據中開拓市場，從數據中贏取未來。

銀行如何社區化

社區金融主要是指社區公眾及其組織中所產生的一切金融（如對銀行、證券、保險等）需求和

銀行等金融機構滿足其需求的一切活動。其涵蓋了傳統金融和創新金融，單一金融和綜合性金融，

零售銀行業務和批發銀行業務等多角度、全方位的金融服務解決方案。主要有兩個特色：

“居家銀行”特色

在西方經濟發達國家，居民生活隨時可享受到方便快捷的社區金融服務，如日本的野貓銀行。

主要是依靠科技手段將銀行業務與家庭生活通過網上銀行，電話銀行緊密相連，居民足不出戶便可

辦理帳戶管理的各類業務，並享受客戶經理提供的諮詢及理財服務。另外，社區支行提供

24小時自助銀行服務，將自助銀行設備同網上銀行對接客戶可以全天候辦理各類信用卡、現金及帳戶管理業

務。社區金融讓客戶隨時享受到高效方便、快捷周到的服務，從而極大限度地贏得市場競爭的優勢。

“金融超市”特色

主要體現在多樣化經營和投資理財基礎業務上，提高銀保合作，券銀合作，將傳統銀行業務與

代理保險、證券、股票，基金等投資型業務有機組合搬上櫃臺，通過實現“一站式”服務，增加服

務品種，提高綜合競爭力，獲取更多的中間業務收益。

二、開展社區金融的意義

開展社區金融將推動銀行提高資源運用的有效性和對社區的滲透力，

通過有針對性的市場營銷，

可以不斷開發大量忠誠客戶，從而探求新的業務拓展和績效增長之道。開展社區金融建設有這樣幾

點意義：

有利於優化網點。社區金融把銀行資源配置到能為銀行帶來最大利益的社區內，改變大批網

點遊離於社區生活的現狀，有利於銀行業務依靠社區深化服務，增強銀行在社區生活中的影響力，

提高經濟效益。

有利於細分市場。金融業與現代社區建設的有機結合進一步細分了市場，從不同層次、不同

角度，多樣化的滿足各類客戶需求以及深度挖掘潛在需求，從而有效的發揮銀行、保險、證券等各

項基礎產品和服務的綜合聯動效應。

有助於促進銀行綜合零售業務與信用制度的建設。銀行綜合零售業務亟待發展，但目前的實

際條件卻與社會對該種業務的需求以及銀行的促銷願望不相適應；個人信用制度建立的嚴重滯後，

使銀行感到難以把握客戶資信，不易控制風險，在相當程度上制約了個人授信業務的發展。而社區

金融廣泛接觸社區居民，便於對個人客戶開展徵信調查，能夠幫助銀行把業務經營建立在較為可靠

的信用基礎之上。

有助於提高銀行業務創新和服務效率：銀行將從社區居民的金融需求中獲得靈感，開發出深

受喜愛的系列化新品種，同時做出新的制度安排，提高業務辦理效率和市場營銷的主動性。

如何做社區銀行，給點實用的招數？ 10分

是社區自己辦銀行嗎

如何提高社區銀行營銷策略與技能

1、社區銀行營銷特點

² 社區銀行——您身邊的金融便利店

² 麻雀雖小五臟俱全——全面的個人金融服務

² 一站式服務——業務辦理到社區服務一應俱全

² 與居民的魚水關係——建立深厚的客群關係

2、社區銀行定位及核心業務

² 社區銀行與銀行網點

² 核心產品與服務

3、優秀的社區銀行必備要素

² 優秀社區服務營銷具備的特質

² 優勢的產品

² 良好的口碑

² 熱情周到的服務

² 科學有效的客戶管理

4、社區銀行的多種便民服務

銀行進社區,如何有效的讓住戶開戶

社區銀行的主要功效就是方便及時，安全，服務全面，貼切熱情，相對於銀行櫃檯服務意識更濃，面向周邊群體，關係比較容易緊密發展。綜合這些種種，開戶應該更方便，做好宣傳，立足於大家所關心的服務和理財，安全可靠的提供各項業務服務。

民生銀行社區銀行如何發展

“金融便利店”是社區銀行的一種演變形式，選址多位於居民社區內或周邊地區，主要藉助電子銀行、自助設備為客戶提供便利、快捷服務。民生銀行是國內第一批開展社區銀行佈局與設點的股份制銀行，目前已陸續在大連、武漢、深圳等多個城市啟動“金融便利店”鋪設，每個社區支點面積約30平方米，配備二至三名工作人員，通過社區支行的密集布點，搶佔金融市場份額，爭取客戶下沉，為社區業主開辦小微信貸築牢根基。

民生銀行此前已經將社區金融與此前的小微金融業務並列為公司的兩小戰略，小區金融服務店目標是要形成小區1.5公里半徑範圍內的便利式服務網絡。

1、發展戰略

“強力聚焦兩小”如今是民生銀行重要的戰略定位之一。

第一“小”指的是“小微金融”，是貸款500萬以下的小企業，小商戶。

第二“小”指的是“小區金融”，主要概念是與地方政府聯手打造的1.5平方公里到2平方公里的現代金融生活圈，以方便民眾生活。

在金融超市的基礎上，民生銀行還將提供大量的增值服務。

2、規模與服務範圍：

按照規劃，這樣的金融便民店不能從事櫃檯現金業務，但是可以發展客戶在民生銀行開電子賬戶、購買理財產品、申請貸款。目前根據民生銀行官網資料，小區金融提供的服務，主要包括“智家卡”、“智家貸”和“民生金”。

智家卡：為滿足廣大小區居民的金融服務需求，民生銀行推出了為小區客戶量身定製、具備存貸合一功能的磁條、芯片複合卡——“智家卡”。智家卡屬於民生銀聯借記卡，不僅具備民生銀聯借記卡的所有金融功能，更附加了豐富的便民服務和多項實實在在的優惠項目：智家卡專屬優惠、專屬服務及便民解決方案。其中專屬優惠包括ATM同城跨行存取款當月前5筆免費、異地本行存取款當月前3筆免費、個人網銀結算手續費免費、手機銀行結算手續費免費、櫃檯渠道異地本行轉賬免費、IC卡工本費用免費；專屬服務包括智家卡專屬理財、優先申請“智家貸”、免費開通短信通知及錢生錢B理財業務；便民解決方案包括家庭生活費用便捷支付（天然氣、物業費、移動、聯通、電信24小時自助繳等）、全國特約商戶專屬優惠折扣、手機銀行服務、智家卡積分換禮。持有民生銀行小區智家卡，開啟您的“惠享生活”。

智家貸：民生銀行鍼對市民買車、裝修、旅遊、大額消費品採購推出信用類消

費性貸款“智家貸”業務。“智家貸”是該行面向符合條件的個人客戶發放的最高不超過50萬元、最長期限不超過3年、無需抵押和擔保的消費性微型貸款，用於個人和家庭的綜合消費用途。凡年滿18週歲，授信期限屆滿時不超過60週歲的公民，可持身份、婚姻、工作、收入、居住、資產、經營證明和貸款用途資料在民生銀行任一網點申請，銀行將依據客戶信用狀況、收入水平、資產實力等給予授信以滿足個人及家庭消費需求，最快可以3天放款。

民生金：民生銀行面向小區金融便民店客戶，推出“民生金”智家系列實物黃

金產品。“民生金”是中國民生銀行自行設計的，帶有“中國民生銀行”標識、經過上海黃金交易所或倫敦貴金屬市場協會認證的黃金指定加工企業鑄造、成色為AU99.99的實物黃金產品。“民生金”智家系列實物黃金產品品種豐富、規格多樣。我行根據產品用途特點將產品分成 “智家·添福”和“智家·納福” 兩大系列。

銀行如何做好農村、社區市場的營銷宣傳工作？