如何向酒店推銷產品?

General 更新 2024-05-25

如何向酒店推銷產品？

推銷技巧可以快速的引導消費者完成購買行為，快速提高商品銷量，同時也為企業降低了銷售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂於見成的，而對於導購員來說，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。　　這裡為大家簡單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。　　 1.顧客是可以創造的　　顧客只要一跨進你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務，即一句問候、一個微笑和一杯水服務。　　 2.決定推銷對象　　經常有時進店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。　　 3.過於熱情會趕走顧客　　當顧客剛進店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過分積極的接待，可能會導致他的反感。此時不如給他一個相對寬鬆的環境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時再主動上前服務。 4.因人而異的推銷　　因每個顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時，必須先判斷顧客穿著的品位、風格、檔次等，然後再推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是“服務經營”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。　　 5.給顧客臺階的推銷　　顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。　　 6.幽默推銷法　　幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，製造輕鬆的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法。在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放鬆防備的心理，最後達成交易。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機和推銷的對象。　　 7.讓對方說是的推銷法　　一個人說“是”越多，他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對方肯定說是。然後你說：“那是不是我們的經營成本就會低很多呢？”客人也會點點頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價格肯定會比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點，也不能接受你的態度。　　推銷技巧還有很多方面的內容，推銷人員要想全面的提高自己的業務能力，就要儘量讓自己變成一個雜家，我們不去力求做每個方面的專材，只要能完成我們的推銷職責就是好的。

我想把一些東西賣給酒店，要怎麼推銷呢？一個一個登門拜訪？

你好，我在酒店有三年的工作經驗！可以給你個參考！一般酒店銷售是通過電話和登門拜訪為主的，郵件的話不直接，所以幾乎無效！銷售的利潤主要靠和其他公司簽訂協議（主要目的是規定折扣和優惠內容、合同年限、結賬方式、簽單人確認等）成為其主要接待酒店和承接會議為主，你要是一件一件的賣房不但沒錢賺而且累得要死！其實如果要是酒店的實力不錯的話，銷售的利潤是很可觀的，而且工作自由！但是會有一些必要的應酬！我們酒店的銷售都很能喝！給你個建議，找來本市的黃頁，打電話或登門拜訪！如果對方公司的接待規格符合酒店價格的話其實他們是很樂意籤協議的！這樣你就有了固定客戶，並且固定客戶是很難流失掉的，當你積累到一定程度的時候，你的業績壓力就相對輕鬆多了！但是你也不會很忙，因為一般銷售把貨拉來就交給客房部了，協調房間什麼的都是客房部實行，所以銷售的壓力不大！好好幹吧！挺好的！

怎麼去酒店推銷自己的產品？

1、根據產品看需要酒店誰同意；

2、瞭解酒店人員架構，採購，各部室經理，總經理，副總都是誰；

3、通過員工分析每個人的性格；

4、上門拜訪，留名片；認識一下，送個小禮品；

5、二次打電話，請吃飯；

……

如何像酒店推銷產品，

這個有點困難。一般都有那個的

怎麼向酒店推銷白酒

酒店是白酒消費的最終場所，任何級別、檔次、規格的酒水萬變不離酒店這個“宗”。在白酒廠家注意到酒店終端的重要性之後，酒店已然發展成為各大酒水（不僅白酒、也包括各種啤酒、紅酒、牛奶、飲料及其他酒店消費品）廠家爭相追逐、競爭的主戰場。與此同時，酒店進場費、開瓶費及其他不合理、惡性的競爭手段被酒水廠家不遺餘力地發揮在酒店領域內，而白酒營銷中也毅然而然地出現了“酒店終端營銷”、“盤中盤”理論等等配合酒店渠道營銷的術語和理論。但是，隨著白酒行業的發展變化，在倡導“後終端營銷”理論的今天，我們暫且不理會這種側重於酒店渠道的營銷模式的對錯，而只是簡單闡述酒店終端渠道在新形勢新營銷背景下的作用的變化。

一、傳統營銷方式中酒店渠道的作用

1、新品上市的平臺

在傳統營銷模式中，酒店絕對是白酒新品上市的第一站，絕大多數白酒廠家會在產品上市的第一階段將產品在酒店渠道鋪貨，超高的面市率也是對白酒營銷操作的基本要求。

2、白酒起量、銷售的渠道

酒店內的人員促銷、推銷、開瓶費刺激等手段也會使某些產品在一定時間內上量。

3、形象展示的窗口

吧檯作為酒店內部一個基本的組成部分，現在也已成為各大白酒廠家爭雄逐鹿的戰場，為了給自己的產品爭得一個好的陳列展示位置，各大白酒廠家都會不惜重金——以 “陳列費”或“陳列獎”的方式來給自己的產品謀求好的形象。

4、品牌宣傳的媒介

各個白酒品牌通過藉助酒店這個品牌宣傳的優秀平臺將自己的產品、品牌向消費者進行直接的宣傳。

二、在新形勢下白酒渠道作用的演變

在經過了幾年的時間後，白酒營銷格局發生了一定的變化，也這使得白酒營銷特別是中高檔白酒營銷思路發生了相當的變化，目前部分白酒企業已經開始把營銷工作的重心從酒店終端營銷逐漸轉變到“後終端營銷”（團購營銷）上來。所謂“後終端營銷”，即在新形勢下坐穩做好終端營銷的基礎工作之外，在後終端時代到來的時候我們所想所做的，也可稱為團購營銷。而酒店終端在白酒格局、營銷思路調整後所應處的位置、地位以及所扮演的角色相對應的發生了改變。

團購渠道是目前白酒渠道中最重要的渠道，是所有營銷工作的重中之重，其重要性不再複述。而酒店渠道也成為了團購營銷中一個重要的因素，一個不可或缺的組成部分。在除去酒店終端渠道的傳統作用之外，酒店渠道的操作有了自己更深層次的意義與作用：

1、酒店是開發新客戶、挖掘客戶來源的重要場所。

酒店是白酒消費的最終場所，而在酒店中尋找客戶資料得工作也許會比其他方式來的更加容易。以下幾種就是針對酒店的尋找客戶資源的方法。

①通過大酒店的領班、大堂經理、營銷部經理

一般上檔次的酒店內都會設大堂經理這個職位，而一般大堂經理手中都會擁有大量的客戶資源；同時，酒店的營銷經理也同樣適用。

②吧檯

吧檯都會有訂餐簿，不管是商務訂餐、還是喜宴、或是企業在酒店召開的會議、培訓、年會等等都會在訂餐簿中提前體現出來，我方可“伺機”將客戶的名稱、電話等信息資料取得。而取得這些資料的難度較大，對我們的業務員、促銷員的素質要求較高；如店內有促銷員，可通過與吧檯搞好關係進一步取得其信任來達到自己的目的。

③促銷人員的兼職團購

一般來說，促銷員在酒店內一人多能，一個優秀的促銷員同時也是服務人員、營銷人員、信息人員、宣傳人員以及協調人員。但是在現在，促銷員也應該擔當起一個白酒品牌的團購人員。因為她（們）每天面對的除了酒店內部人員就是在酒店消費的客人。無論每天所面對的客人是否選擇了自己的產品，都要盡......

關於酒店銷售如何開口說第一句話？用什麼方式與客戶推自己酒店呢？

銷售跟營銷是一個概念。　　酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分。它始於飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。　　組織營銷　　酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項：　　1、劃定銷售區域和範圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和範圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和範圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。　　2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：酒店營銷管理思想　　（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。　　（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。　　（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。　　由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關係等。　　3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑瞭解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報銷售報告規則，瞭解銷售情況，及時反饋銷售信息。　　4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。　　產品組合　　酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，現有的組合產品方式包括：，歌舞娛樂活動。　　（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。　　（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。　　（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間佈置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。　　（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地佈置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。　　（6）週末組合產品。週末組合產品可吸引客人在一週工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦週末晚會、週末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。　　（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一週、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。　　（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。　　策劃宣傳　　酒......

如何向酒店推銷白酒

酒店銷售是細活這是本人做一線銷售的時候總結的終端業務操作手冊，希望對你有所幫助，同時希望你多多關注www.cnwinenews.com/blog/u/4428/index.html隨時有新的內容更新

第二部分各渠道運作實務

2.1 餐飲渠道運作實務

2.1.1餐飲渠道概述及特徵

餐飲渠道是白酒消費潮流的領導者，餐飲渠道直接反應區域市場的競爭水平；餐飲渠道是區域市場白酒品牌表現的晴雨表，直接反應該市場的品牌分佈、銷量大小。餐飲渠道是酒水推廣和傳播的重要渠道，是酒水推廣的必由之路。具有以下特徵：

（一）直接面對消費者。酒店是酒水消費的重要場所，餐飲渠道酒水銷售是實實在在被消費者消費的一個過程。

（二）競爭激烈和無序。自以口子窖為代表的“徽酒”軍團成功實踐“酒店盤中盤”小盤帶大盤的模式以來，很多企業都關注到了餐飲渠道的重要性，爭相進入餐飲渠道，於是出現了近年來的酒店銷售惡性競爭，進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高於本身價值。

（三）賬期風險。目前餐飲終端進貨多實行“賒銷”。

（四）費用高，利潤率低。終端酒店的運作需要人員來作長期維護，這無論對於經銷商還是廠家來說都是不小的成本壓力。

2.1.2酒店業務開展前期準備工作

（一）酒店調研：首先是對目標區域內酒店的基本情況進行了解，包括酒店數量、市場格局、競爭品牌、消費者、有無相關渠道媒體等。

（二）酒店方案的擬定：基於調研情況，擬定市場推廣方案，主要包括公司規劃餐飲費用、根據公司各品牌部產品價格政策、促銷政策、終端拓展計劃。

（三）酒店客戶開發：招商，確定餐飲終端的產品鋪貨規劃。

（四）酒店的前期籌備工作：基於市場推廣方案的餐飲促銷物料的準備。

（五）渠道團隊建設。首先，根據酒店的數量選拔和培訓酒店終端操作人員，主要進行產品和市場推廣思路以及相關操作技能的培訓。其次，促銷人員、市場策劃以及後勤人員的配備。

（六）招商：第一，餐飲招商原則，要從經營理念、信譽、客戶的事業心、管理能力、資金、業務員隊伍、餐飲網絡、儲運能力、人際等多方面評估。第二，要對經銷客戶統一觀念，通過教育、引導、洗腦讓經銷商高度認可品牌發展思路、推廣模式、企業戰略等，確立共贏理念。第三，明確經銷商政策、雙方權責利、工作開展的方法，以實現共建渠道優勢互補。經銷商的職責是餐飲網絡建設。

2.1.3酒店終端推廣操作八式

2.1.3.1第一式酒店調查研究

（一）目標酒店的確定方法：A，以價位和銷量為支撐，找出具有相類似價位酒品銷售的酒店，同時結合酒水銷量來進行篩選。B,競品進入的酒店和重點投入的酒店必然是我品的目標酒店。

（二）調研方式。第一，掃街式的終端調研。第二，作為本品國窖消費的目標酒店，檔次一般較高，大多數都能夠在網絡上找到相（地理位置、經營性質、酒店規模等）資料。根據調研資料整理繪製出業務網點分佈圖。

（三）瞭解競爭對手：（1），競爭者處於什麼生命週期；（2），年銷量；（3），渠道結構；（4），產品流向的控制與把握能力；（5），渠道各環節的利益鏈現狀；（6），反擊的可能性與力度。

（四）酒店經營情況調查。步驟如下：

1、通過相關行政主管部......

酒店裡怎樣推銷你的酒？

何謂促銷？促銷對企業而言是在一定的時間內通過某種手段或活動促進銷售業績增長的過程，對消費者而言是促進其購買。比較全面的表述是：在充分考慮費用和效果的基礎上，使用一系列的手段把商品或服務以外的附加價值傳遞給，以此去實現某個銷售目標或市場目標。中高檔啤酒、白酒品牌由於操作空間較大，在酒店終端的操作方式上較靈活多樣,在酒水已經上櫃正常銷售的時候，怎樣在酒店終端擴大產品首嘗率，促使消費者重複購買，怎樣得到酒店作為通路成員的支持。面對日益激烈的酒店通路爭奪，各廠商花費心思採取各種方式的促銷，你方下臺，我方上場，好不熱鬧，其中不乏經典之作，也有不少齷齪之舉。促銷只是一個有效手段，經常舉行不計投入和成效的促銷稀釋了品牌的含金量，與廠商的初衷大相違背。如何有效地進行促銷，在設計促銷方案時應採取三個分析步驟即：促銷什麼？向誰促銷？怎樣促銷？成功的促銷活動就是在最恰當的時機，最恰當的市場，以商品或服務向最恰當的對象，以最恰當的誘惑，刺激立即購買的慾望或烙下深刻印象。下面對常用的促銷手段作一個簡要總結，由於它們使用的時機不同，操作的難易度不同，也各有利弊，在使用這些工具前應多方位權衡考慮。1、人員促銷：人員促銷是中高檔啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。促銷人員的素質參差不齊，人員流動性強，忠誠度低，給管理帶來了很大的難度。很多廠商對促銷人員管理越來越重視，並且對促銷人員上崗前加強了培訓和上崗期間的表現進行動態評估，對促銷員的銷量進行考評的同時也重視了質化考評（工作量而非銷量，注重品牌傳播質量和品牌形象的樹立）力度。2、免費贈飲：基本是在新產品導入不久，為擴大產品首嘗率為目的。此類產品品質比主流產品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝並形成一定的口碑傳播。贈飲方式有兩種：其一先讓消費者免費品嚐一瓶小包裝的白酒產品或一瓶啤酒，然後達到引發消費者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質補償。其二對消費者在酒店消費本品牌產品的贈送小包裝白酒或一定數量的啤酒，一般是消費者結帳時由吧檯領取，贈送的產品不在酒店內消費。是針對本產品目標消費者的額外贈送。3、贈品發放：其一是對消費者的，對消費者消費本品牌產品給予實際消費數量相應的相關贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。的如雨傘，餐巾紙，打火機，精緻口杯、煙具菸缸及其他與產品相關的紀念品類似百威聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。贈品的差異和獨具匠心，能調動消費者的消費慾望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產品。贈品的設計上基本原則：消費者感興趣的，與產品相關聯，，不與競品雷同，應物超所值和不易購得，有紀念意義的、成套的禮品對消費者更具吸引力。其二是對酒店服務員的贈品促銷，與對消費者促銷類似只不過是依據服務員的銷售量進行獎勵，像集點換物——存瓶蓋、拉環換禮品促銷品有所變化如電話卡、購物券、日常生活用品等。雖然對於服務員的促銷是通路賄賂行為但是法律規定不嚴密，各廠家諱莫如深，此種方式在行業內為公開的祕密。更有甚者，在瓶內塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務員的推銷積極性。怎麼知道是對服務員的呢，因為在外包裝的無明顯的告知消費者的內容，等消費者知道了，產品已大行其道了。4、退費優惠：對消費者在酒店消費本品牌產品給予餐飲消費折扣，一般在產品包裝上印有不同的退費金額。類似於刮刮卡的中獎方式。5、與酒店互動：與酒店互動，相對於贈品促銷酒店較願意接受此種方式。如：贈送特色菜即對於消費本......

如何在酒店更有效的找到負責人更好的推銷產品