如何提升小型終端的銷售力

　　小型終端的特點是規模小但星羅棋佈，非常適合中小型企業及創業企業的渠道建設，能夠避開市場競爭的火力集中點，實現農村包圍城市。忽視小型終端絕對是重大的營銷戰略失誤!下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、小型終端的重要性

　　顧名思義：小型的終端店鋪。例如：零售店、街邊小店、夫妻店、小區店等等。為什麼要“論劍”小型終端?小型終端重要嗎?

　　小型終端的特點是規模小但星羅棋佈，非常適合中小型企業及創業企業的渠道建設，能夠避開市場競爭的火力集中點，實現農村包圍城市。以某取暖桌品牌而言，在某一區域市場60%以上的銷量都是來自小型終端，在電器賣場、生活賣場、家居賣場等大型終端的銷量之和不足40%，可見小型終端的重要性。總的來說，小型終端具備以下四大優勢：

　　1.便於消費者就近購買

　　小型終端覆蓋面積大，可以和消費者進行高密度接觸，非常方便消費者購買。也因如此，小區便利店近幾年發展迅速，前景不容小覷。

　　2.利潤率相對較高

　　大型終端對各品牌都會收取高額的費用，如果廠商做不到像格力那樣廠大欺店，在大型賣場是很難做到有利可圖的，而鋪貨到小型終端廠商的議價能力很強，也不必繳納一系列的費用，因此，從小型終端所獲得的利潤就要遠高於大型終端。

　　3.現款交易無貨款風險

　　大型終端基本上都要延付貨款，而小型終端基本都是先打款後鋪貨，這樣一來就大大降低了貨款風險，也能加快廠商現金流轉速度，且能搶佔小型終端有限的資金，擠壓競爭對手。

　　4.有利於產品宣傳

　　小型終端數量眾多，與消費者接觸密度高，直接針對消費者精準投放廣告，時間持久，而且無需廣告發布費用。 總而言之，做電器、快消品、日化用品等與生活相關的渠道推廣，忽視小型終端絕對是重大的營銷戰略失誤!

　　二、小型終端的銷售力怎麼提升?

　　既然小型終端很重要，那麼，該呢?

　　我大致總結了九個點，具體方法如下：

　　1.打消小型終端老闆的顧慮

　　小型終端都是小本經營，抗風險能力較差，經營比較謹慎，打消小型終端老闆的顧慮是第一要以，那麼，該如何打消他們的顧慮呢?

　　①給其保障，分擔銷量不好的風險，免除後顧之憂;

　　②給其信心，從各個方面分析，使之對銷售前景充滿信心。

　　2.給予小型終端較高的利潤空間

　　對於小型終端而言，品牌還是雜牌不重要，重要的是能否賺錢，即便是像寶潔這樣的名牌產品，要調動小型零售商的積極性，也必須要保證小型零售商有合理的利潤空間。薄利多銷並不適合小型終端，因為單個小型終端做到巨大銷量是很難的。因此，要調動銷量就必須要調動小型終端老闆的積極性，要調動小型終端積極性，就應給予小型終端較高的利潤空間。

　　3.對小型終端進行銷量激勵

　　具體操作如下：

　　①隨貨附贈。以某取暖桌品牌為例：進貨打款超過××萬就能送飲水機、破壁機、絞肉機等等;

　　②配貨獎勵。以某日化企業為例：實行洗髮水10配1，花露水20配1，空氣清新劑24配1的獎勵政策;

　　③返點獎勵。例如某品牌產品，月度以供價結算回款累計達到2萬元，則另行給予5%-8%的返點獎勵;

　　④陳列獎勵。以某取暖桌品牌為例：從10月1日—次年2月1日期間，陳列至少8款方桌和至少4款茶几則能夠在次年給予一定的獎勵金額;

　　⑤店面支援。廠家可以為小型終端提供店牌、裝飾店面以及提供銷售裝置等，既能作為對小型終端的物資激勵，又能與競爭對手形成差異，同時還是非常好的宣傳工作。美的和海爾在這一方面就做得非常到位。

　　4.定人定點定期終端巡視

　　終端巡視工作如下：

　　①進行感情溝通。小客情必不可少，聊天除了工作內容外多聊聊生活，小型終端老闆有什麼要幫忙的儘可能幫點小忙，一來二去的小型終端自然會在你的產品上多留顆心;

　　②增強巡視的科學性與系統性。《終端巡視表》、《周銷量報表》、《產品陳列情況表》、《終端網點建設表》等各種終端表以及終端的問題及建議等等，及時整理彙總，這些科學且系統的一手資料資料，往往能夠在策略決策時變得主動;

　　③指導小型零售終端的銷售工作。包括產品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列、POP廣告、顧客抱怨處理等工作。

　　5.適當降低小型終端鋪貨密度。小型終端鋪貨密度太大容易打擊小型終端的銷售積極性，也很容易導致價格惡性競爭，不利於價格體系控制。如某取暖桌品牌在某區域鄉鎮鋪貨密度為一鎮一點。

　　6.選擇幾款適銷型號。小型終端的空間有限、資金有限，集中資源投放到少量適銷型號上，就如網際網路上的常用打法—“打造爆款”。

　　7.產品陳列搶佔眼球

　　產品陳列要點：

　　①陳列位置要靠外側、靠消費者常走的路線儘可能的曝光在消費者的視線中;

　　②陳列要整潔、美觀，刺激消費者的購買慾望。

　　8.及時補貨

　　沒有及時補貨有兩個壞處：

　　①給競爭對手提供了很好的切入機會，小型終端很可能會擺上更多的競品;

　　②不能讓小型終端及時打款進貨，降低了廠商的出貨速度及資金週轉速度。

　　如何做到及時補貨呢?

　　①瞭解小型終端倉庫庫存;

　　②摸清出貨速度及週轉週期;

　　③經常進行終端巡視或電話、微信聯絡。

　　9.店面包裝營造銷售氛圍。門前地貼、牆柱貼、噴繪廣告、店頭橫幅、弔旗、宣傳立牌、價格立牌、展臺、產品手冊、宣傳單頁、摺頁、海報、終端周邊廣告欄、電杆廣告、牆體廣告等等。原則是：儘可能多爭取廣告位，廣告VI高度一致，廣告設計及安裝細節嚴格苛刻。